営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
営業の達人への道
営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
応用編 5.官公庁営業と民間営業2
| 5.官公庁営業と民間営業２ | 官公庁営業が全てその予算制度に基き、１年間で収束するのに対し、民間営業は似ている部分もあるが違いも大きい。民間企業も会計年度を定め、やはり年間の予算の収入・支出を決め、これに基き営業活動を行う。この点は似ている。しかし、予算のうち収入が予定通り上がらなければ、支出の見直しも出てくる。昨今のように大変厳しい経済情勢であれば、期の途中で予算修正もあり得る。決算月を控えて数字が予定以上に上がる見とおしであればこの際、設備投資しておくかで営業も活気づく。この点、官公庁は決定された予算支出はまず、執行される。収入の部分が税金で賄われるためで当初に決めた予算で遂行される。遂行されなければ仕事をしていないということになる。しかし、やはり官公庁も最近の不況の影響で法人税等の税収入が落ち込み厳しくなってきている。新規事業に対する予算化はそれは厳しい。継続業務を削って新規事業の予算に回すということもある。今まで民間営業はその厳しい分、群がる様に公共営業営業にアプローチの矛先を変えて来たが今はどこも同じ。この様に考えてくると、ではどうするんだということになるが、その場で足踏みは遅れてくるということ。前に進むしか方法はない。こういう状況の時本当に仕事が取れるということが達人への道なのだ。まさに営業の実力を問われる時代である。 |
応用編 6.官公庁営業と民間営業3
| 6.官公庁営業と民間営業３ | これらのフィールドでの仕組み・制度はまだまだ書き尽くせないくらい多い。しかし、その１、２で書き表したことが、そこに働く人たち（顧客）の考え方、性格、受入体制、契約、支払、およびアプローチ方法まで影響しているのだ。 以前、民間営業を５年間程やっていて、その後公共営業に変わった時、その違和感をつくづく感じたものだ。公共営業でも民間でも、顧客のために何を してあげられるか、問題解決のための提案は何か という営業の基本線は全く変わりはないが、アプローチ方法は大きく変わってくる。慨して、官公庁は入りにくいが、入ってしまえば融通の聞く世界が見える。この点、民間でも同様なのだが、企業が自分たちで苦労して稼いだお金で物を購入するというスタンスが根底にあり、受注は価格競争になりやすい。随分昔に、あるコンピュータ汎用機メーカは、受注のために金額未記入の注文書を用意、顧客に金額を書かせる過激な手法で受注を迫ったと聞く。この場合い、結局競合する別のメーカが受注したがこんな話はよく聞くことであろう。それでは官公庁はどうかということになるが、官公庁しかり。入札制度があり全くの価格競争だがこの場合、入札申請しておいて、呼ばれたら応札、それまで営業コストなしということもある。ここにいずれ入札になるのなら、手間、コストをかけてまで提案・見積もりはしないという歪な考えも生まれてくるがどうだろう。しかし、結局は営業はその努力により道を切り開き、「顧客のために」の考えで望むことがベストなのだが、この心境に達するまでに時間がかかる。どんな顧客も、いつも営業マンの背中を見ていることに気がつかなければならない。最後は人間同士だ。ここに開ける道が見える。 |
