営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
応用編 3.お客の資質
営業の達人への道
営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
応用編 3.お客の資質
| 3.お客の資質 | 営業マンにもそれぞれ資質があって営業の出来不出来も出てくるが、お客にもそれなりの資質がある。この資質は営業の立場でのし易さ、食込みにくさという見方である。いいお客というのはまず第一に営業マンを大事に扱う。次にお金持ちである。次に商品に対する柔軟性・包容力を持っている。このほか、指揮命令系統が明確、方針が明瞭とかある。社風もよくて、居ても気持ちがよい。この様なところに限って、残念だが、システムの導入も早い。この反面、なかなか結論をいただけなくて、一体どうすりゃいいんだと悩むようなところがある。こういうお客は営業マンも感覚的に判断して来なくなるから競合も少ない。営業が見放しているんだ。こういうところを辛抱してアプローチできる営業マンが本当の営業マンだ。無理難題を平気で言う、結論はずらされる、思いっきり値切られる等々に対し、「おしん」の気持ちで耐え抜いて数字を上げていく。百戦錬磨の営業マンとはこれが出来ることだ。どんなお客の資質にもめげない術を身に付けている。彼が提示する見積金額の中には手間がかかる分の料金が盛り込まれているかも知れない。 |
応用編 4.官公庁営業と民間営業1
| 4.官公庁営業と民間営業１ | 一言に営業といってもアプローチ先により攻め方、守り方が異なってくる。大きく官公庁と民間企業とに分けられる。この外、財団、社団等団体法人、協同組合もある。これらはすべてアプローチ方法は違う。この違いをマスターされていれば達人の域だ。今回は官公庁と民間の違いについて考えてみる。恐らくどちらも営業された方はお気づきと思うが、まず大きく官公庁は１年間の予算に基き支出が決まる。この予算は前年秋には組まれる。国の予算でも同じ。その年の２〜３月に各所から上がってきた予算を全体で調整し決まってくる。地方自治体ほど遅い。こうして予算が付けば次年度にその予算は執行される。以前は１００万円以上の物件は入札が原則だったが、最近ではわずか数十万でも入札になっている。入札にされると営業マンは辛い。それまでの営業努力はすべて入札価格で表わすことになる。この考えにも一理ある。努力し、知恵を出せば価格に跳ね返り、企業間競争に勝てる。それは税金の節約にもなるという訳だ。全てに渡って完璧はないがこの予算制度もしかり。この隙間をぬって受注活動の攻防が行われることになる。 |
