営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
営業の達人への道
営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
応用編 23. カマスの話
| 23.カマスの話 | またまた魚の話。これも以前、何たらセミナーで聞いた話だ。こんな話はセミナーの堅い話の中で、ちょっと息抜きになるんだけど、実は深い意味を持っている。カマス。カマス科の磯魚の総称。からだは細長く、口は尖って歯が鋭い。普通はアカカマスをさし焼き物、干物にすると辞書にはあるが、カマスでもオニカマスなんかはどう猛で強烈な海のギャングだ。そのカマスが生簀で飼われていたとしょう。カマス達はいつも決まった時間に餌を与えられている。毎日毎日。カマス達は、時間が来ればそこにいけば餌にありつけると思いこんでしまう。ある時、その餌場を透明ガラスかなんかで遮断してしまう。すると、いつもの餌にガラスが邪魔で、いくら突進しても餌を食うことは出来ない。そのうちカマス達は食う挑戦を止め、ガラスを取り払った後でも、おいしい餌のところにはやって来なくなる。事態への妥協というヤツだ。もちろん、話だから、多少の誇張もある。いつか群れの一匹が気がつくかもしれない。しかし、この話は、まだ続いていて、この生簀に別の一匹のカマスを放り込むことで進展する。何も知らないこのカマスは餌さを見つけてどんどん食いつく。そこで初めて、今までいた群れのカマス達もなんだー食えるんだーとなる訳で、この例え話は、いろいろな解釈があろう。プラス思考で捉えれば、組織・制度・考え方の戒めにもなろう。かって、あの世界企業のＳＯＮＹは、大企業病にかかった時、ＡＩＢＯを開発した。先般、ＮＨＫの人気番組、「プロジェクトＸ」でも流れたが、ここでは、営業活動に絞るとこれまた、沢山思いつくことがあるはずだ。絶対崩せず取れないといわれていた見込み客をある時どこかの新進の営業マンにいとも簡単に取られたという経験を、諸君はないだろうか。 |
応用編 24. 敗戦に学ぶ 1
| 24.敗戦に学ぶ 1 | 営業活動で相手と競合し、いつもいつも勝利するとはいかない。相手も必死なものだから、時として営業の達人でも敗戦する。勝率が高いほど達人への域に近い。負け方もいろいろある。 ベストを尽くして負けたのであれば、さほど後悔はない。確かに、受注数字が上がって来ないのだから、営業工数をかけているほど残念ではある。しかし、いい負け方は、それ以上に体得するものがあるものだ。以前にも増して知恵を出し、情報を集め、人を知り、打つ手を考え、金額もこれしかないというほど極めていって負けるのであれば、あとは、潔くあきらめるしかないのだ。最後のぎりぎりになると神頼み、運任せもあろうが、これらも本気で勝負に挑んだ方に味方する。いけるか負けるかは、勝負の途中でもわかる。いける場合は、必ず検討先の窓口が何らかの形で開いていて様々な情報が入って来る。競合相手の動きがよく見える。顧客の問題点、ニーズが本音で伝わってくる。これに応えていけばゴールは間近いのだ。負けるときはこの逆。この状況を早期にキャッチして、次の打つ手を真剣に考える事だ。この打つ手が決定的で、相手に感動を与えるものでなければ効果は弱い。この辺りで、打つ手が見えなければ、ベストを尽くしたとは云えない。打つ手が分からないことも多い。この点、達人ともなると、いろんな打つ手を熟知していているものだ。何故なら、彼も、以前は何回となく敗戦しその苦渋の中から体得したものをもっているのだから。 最近、いくつかの競合があり、あるものは敗戦してしまった。負けることが見えてて手が打てない状況の中でのなす術は。営業マン一人ではおのずと限界があることが見えてくる。この続きは次回。 |