営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
応用編 19. 社内営業
| 19.社内営業 | 営業は外ばかりと思っていたら大間違いだ。社内においても事前に根回しして、仕事が取れたとき受け入れてくれる体制造りは必須となる。営業は受注したらそれでおしまいではない。以前にも書いた通り、受注・売上・入金までが営業の仕事だ。特に売り切りとはならないコンピュータのソフトが絡む営業は、受注した時から、システムの開発に目が離せなくなる。システム完成までの進捗把握、問題点への対応、システム範囲の調整等々それはコンピュータ営業は大変なスキルとストレスを要求される。何故なら、システムが不備であれば次の売上に繋がらないからだ。この間、顧客との調整のほか、社内での調整が付きまとう。これが社内営業だ。ＳＥといってもいろいろいるから、性格のいいやり手に当たればまずは安泰。やむなく発展途上型の性格の変わった担当にでも当たれば、要注意だ。うまくシステムを造ってくれるために、時には機嫌を取ったり、プレッシャーをかけたり、こういうことは人に言えないから暗黙のうちに遂行する。手におえなくなるとその上の管理者から指導をしてもらう。ある時、人手不足からか弱いＳＥが担当となり、システム構築を進めたが、そのＳＥは期途中でエスケープし行方不明。あと１週間で本稼動なのにーということがあった。当然組織の仕事だから、バックアップする人間が立つ。営業としては頼もしい限りだが、こういう時にも普段の社内営業が出来ておれば、立ち上がりも早い。営業は一人では本当は受注は出来ないのだ。仕事を取るための受け入れ体制、人造り、根回し等すべてが揃って入金まで出来る。従ってやり手の営業は大体において社内営業がうまいし人気もある。一匹狼型営業マンは人がついてこないため挫折が多い。このことは立身出世にも当てはまる。社内営業が出来るということは人を指導し引っ張っていけるということだ。必ず上に立てるはずだ。 |
| 20.営業マラソン | マラソンと言ったって、営業マンがひたすらあっちこっち走りつづけて営業をするということではない。ひとつの物件を永年にわたって追い続け、受注に持ちこんでいくということだ。永年追いかけるという物件は大口物件が多い。顧客としてもそれなりの大きな投資を行う訳で、その検討・準備も永年に渡る訳だ。その取っ掛かりからゴール（受注）までの走行期間において、力の配分を間違えると息切れしたり、ギブアップしたりして、大変辛い目に会うことがある。官公庁関係では長期計画プランがいろいろな形で発表される。３年先にリハビリテーションセンターを造るとか図書館を造るとか。その記事を見て詳細打診のため訪問が始まるのだがその時にはランナーは数社くらい。これが、徐々に煮詰まってくると何倍にも膨れ上がってくる。早くから訪問をかけていると、先方の担当窓口とも仲良くはなれるけれど、最後の業者決定までは仲良く出来ないところだ。長いこと訪問を繰り返しているとその分いろいろな情報も入手する。あのメーカは最近来なくなったとか、先週こんなのが来たとか。こうしながら、機が熟してきて、導入仕様書作成とか決定方法をどうするかが決まり出してくる。物件がかなり世間に公開されており、訪問業者が多ければ、入札か最近であればプレゼン決定だろう。物件が特殊なものであれば訪問業者も少なく提案書内容、金額検討だけで決まることもある。何年も提案、訪問してきたあげく決定は入札で、ということになるとそれまでの努力はなんだったのかと今までに何回も思ったものだ。しかし、現実にこのパターンは容赦なく多い。丁度、長い道のりをマラソンしてきて、残る５０メートルを短距離疾走せよとの感じ。人間不審にもなる。疾走手前で参入してくる業者もあって、彼らは入札説明会では明るい表情だ。元気そのもの。一方こちらといえば、だいぶ疲れも出ていて、醒めた表情。そうして業者決定の時が来る。疲れてボロボロになっていてもそれまでやっていた意地と情報量で、力を振り絞ってゴールを決める。不思議なくらいゴールがよく見えて、応札数字もいくらがいいか、数字が語ってくれるものだ。そうして取れる。 |
