営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
営業の達人への道
営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
応用編 17.好敵手 
| 17.好敵手 | 何年も営業をやっているといろんなことが見えてくる。また、その時期、同じシステム・商品を取り扱っていると、同様にそれらを取り扱って商売をしている営業マンと競合する。１〜２回では、彼の姿は見えないが、長い競合時間の間に、受付や顧客窓口、キーマンを通じて次第に姿が浮かび上がってくる。彼も人だから、性格も出て、同じような戦法で望んで来る。導入仕様書のちょっとした隙をついて、金額を落とし受注し、後で月額保守料で不足分を挽回するヤカラ、とにかく粘り強くて、こちらが再提案をかけると同様に食い下がるヤツ、相手は相手でこちらを見ている。上記の前者は，顧客にとっては初めての人物かもしれないが、こちらとしては、競合者の名前を聞き出すことで、手が打てたものだ。ずるい手を使う営業はどこでもその手使おうとする。こういう連中は好敵手とはいえない。思えば、いつもいつもバッティングしているわけではない。 ある時、市の外郭団体に向けて、公益法人会計管理システムをアプローチしていた時、必ず、Ｆ系のディラーの営業マンと競合した。こちら側としては、既に多くの実績を持っていたが、その状態に食いついてきた。以前、体育振興事業団というのがあって、２社より１社を決定するという時、説明会を２社を集めて行った。当然、競合する相手が出てきて二人っきり。姿が実態として現れるのだ。これかと思いながら相手の質問内容等言動を読む。入札説明会なんかでもそうだが、熱心にどんどん質問をかける営業マンがいるが、それ事態、その会社のやる気、技術レベル、営業マンの性格が読まれているものだ。こういう時は、なるべく自分を出さない。静かにしていることだ。この場合、結局当方で受注したが、この営業マンもまた好敵手とは言えなかった。 メーカがよくディラーを集めて営業研修を行っていたが、素晴らしい営業マンが沢山いた。ＫＪ法とかいってグループで問題解決を行う時のリーダーシップぶりとか発表の爽やかさ、同メーカゆえに競合こそ無かったが、まともにぶっつかればこちらが敗戦するような人達と多く知り合った。自分には無い能力、彼から多くのことが学べる営業マン、ある意味でこう人達が好敵手なのだったかもしれない。 |
応用編 18.ナビの活用
| 18.ナビの活用 | タクシーなんかで一部このナビ・システムを利用しているのを聞いたことがあるが、カーディラー以外営業用として本格的に使い込んでいるというのを聞いたことがない。カーディラーでは夜討ちなんかで、十分にナビを活用している。夜、見知らぬ土地の顧客訪問には欠かせないツールとなっている。以前、夜、カーディラーの訪問を受けたが、「わかりにくい所までよく来たね」と聞くとあっさり「ナビ積んでいますから」が応えだった。 もう少し営業活動にもナビを使い込んだらと思っている。全国１１，０００万件の電話番号検索では、番号入力だけで目的地が絞られる。この場合、単に、＋のマークだけが地図上に示されるが、これを目的地としてナビを設定、素直にナビの誘導に従っていくとほぼ間違いなくそこには訪問目的企業があったりするものだ。いきなりその会社が現れて来たりするとすごいヤツと思ってしまう。電話番号が登録されていないところは的が絞り込めないのでかなりアバウトになってしまう。５０分の１の尺図で見ても地名が読み取れないものもあるので、こんな場合に備えて、市販のペーパー地図も積んでおこう。地図の繊細さではペーパーのほうが勝ち。ナビはいいところも多いが、それなりに使い方、要領もある。ナビ通り走っていると、別に大きな道路が見えているのにわざわざ狭い道路を走らされたりして、思わず、なんでなんやーと叫んでしまうのだった。ナビには載せている車のサイズ情報を登録する機能がないためと最短距離を走らせるというルールがこういうことをやってのけることになるのだと思う。いずれにしても使い方だろう。またまだナビは安くはないけれど、営業工数を削減すること、不要なストレスを無くし、営業に邁進するためには必須のツールと思う。営業の武装化がいわれて久しいが、モバイルと併せて大きなツールとなるはずだ。最近では、このナビが無線インターネット接続され、よりリアルな交通情報が読み取れ、また連動出来るようになって来ている。 |
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