営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
営業の達人への道
営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
応用編 15. 展示会3
| 15.展示会３ | 展示会が終わった。誰しもホッとしてしまうものだが、しかし、本当はまだ終わっていない。会場の後片付けなんかではなくて、 今後のフォローをどうするかだ。展示会の出席者リストを見て、予定に対し動員数はどうだったか、本当に来てもらいたかった見込み客は来てくれたか。が見えてくる。会場では忙しくて、すべての見込み客のフォローが出来ないこともある。別の同僚がサポートしてくれることも多い。そういう意味で、まず展示会が終われば主催者全員での反省会は必須となる。短時間で良い。まだ記憶が鮮明なうちに、それぞれが、来客が発信し、受け取った情報を交換すべきだ。最近、幾つかの展示会に出品したが、終わると同時に荷物の片付け、さようなら、で終わっていた。このあたりは、主催者側管理者が音頭を取り、貴重な情報をもれなく引き出しておく必要がある。 さて、これでフォローは終わったわけではない。メールでの展示会のお礼のほか、再び見込み客まで訪問して、お礼方々、無礼を詫びるのだ。この時展示会の印象、当日の疑問点など聞いておく。後々参考になる。展示会後ね前より何かしら、ランク度が上がっているはずだ。この状況を確実に捕え、次なるステップに入っていく。必ず、受注に近づいていっているはずだ。 では、展示会に呼んでて来られない客に対してはどうするか。賢明な諸君ゆえ、もうお分かりの事と思う。 |
応用編 16. 眼を読む
| 16.眼を読む | ご存知のように、人間はいつも言葉で、その時の考え、思っていることを伝えてくれるものではない。眼の動きや行動、息遣い等すべてに渡ってその人の考え、思いが表現されているものだ。しかし、その様々な表情を押し殺して相手が出てきた場合、その人の真意をどこで見極めていくか、営業マンであれば、経験と感で体得している人も多いだろう。 ある時、営業センスの弱い営業マンの部下をある見込み客につけて追いかけていた時、この事が起こった。それは、物件がかなり煮詰まってきており、また、他ディラーと競合状態の時であった。その見込み客のキーマンである常務はおそらく当社の実績、体制などからこちらを向いていたはずなのに、同行訪問した時、何故か以前に比べ態度がよそよそしい。隣で営業担当が一所懸命しゃべっている。その担当への反応が弱い。空回りしている。このままでは競合ディラーに話が行ってしまうかも知れない。しかし、それを確認できる状態ではない。一通りの話を済まし、部屋を出るときの挨拶の時、キーマンの目は下を向いたままであった。まずい。伏せ目がちの眼が語っている。この後、この営業担当からアプローチの詳細を聞き出し、また、やむを得ず担当を替えてよいかの確認を取った。普通何としても受注したいと思っている営業マンであれば、何を言うんですかと一喝されるが、何とあっさり引き下がった。彼もかみ合わない営業を感じていたのかも知れない。この後、担当換えに踏み切り、その後ＳＥ同行によるクロージングに持ち込み受注に至った。あの時の常務の寂しそうな眼は今でも覚えている。 |