営業の達人への道　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。

応用編　13.　展示会1

13.展示会１ 　
　この時期になると各メーカ・デイラーの展示会・セミナーが大変多い。おおかた、新年度を迎えて、落ち着いた５月中旬くらいからシステム売らんかなの勢いで、企画してくるのだろう。利便性のある明るく、安く綺麗な貸し会議場は、曜日によって、大体詰まっているものだ。　展示会をやるといったって、実際は簡単にはいかない。場所探しから、日程、展示内容、予算、集客から始まって、最後はアンケート、粗品までのすべてを詰めないといけない。何かひとつもれても後からクレームがつく。今まで何回も展示会を企画・開催してきたけれど、相当のエネルギーを費やす。やはり、最大のポイントは集客だ。お客の来ない展示会は意味がない。そのために最も知恵を絞り、汗を出して努力するのが、この集客だ。展示会の蓋を開けて、来客数がまばらだと、会場は一編に白けてしまう。何故ならば、少ない来客だけでなく、展示会で協賛し出品する企業の説明者の人達の努力まで無にしてしまうからだ。展示会を企画し、集客まで進めていると、大体どのくらいの集客が望めるものかも前もって　見えてくる。展示会の企画のときに、目標集客数を立て、その内の見込み客数と将来受注出来る見込み客数と受注金額を検討する。展示会で来客数が少なくとも、最終的に目標数字と見込み客獲得に結びつければ、一応ＯＫだ。　営業マンは、展示会場では、ディレクター＆ガイドとなって、それは忙しい。何故なら、予定に反し、お客が集中して来場するからだ。午後一番からがピークになる。前もって、来場時刻を聞いていても、お客のわがままでその通りにはいかない。かくして、大事なお客の接待中に、またまた、大事なお客さんがやって来る。本当は、うれしくて仕方がないくらいなのだけれど失敗は許されない。ではこんな時どうする！！この続きは展示会２へ。

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　応用編　14.　展示会2

14.展示会２ 　
　この時の営業マンは自分をガイドよりもディレクターとなるべきだ。お客の会場での動き、関心展示物の確認、ブース説明員との連携、上司の紹介ほかやるべきことは沢山ある。一定のお客さんだけをフォローしていてはいけない。休憩コーナーなどで個別の商談を進めていても、目は会場全体を掴んでおかねばいけない。商談の途中でも、来られたお客が帰ろうとすると飛んでいってご来場のお礼とともに次なる展開を伝えてお別れする。こんな場合、今まで商談中で待っていてもらったお客も良く了解しているものだ。そして、やり手の営業マンと認識してくれる。
　お客は暇な、出来の悪い営業マンから物は買わない。相談もしない。かくして、やり手の営業マンは沢山のお客もつき大変忙しくなる。この多忙を巧く切り開いていける営業マンが真の営業マンだ。しかし、自分だけのパワーでは所詮知れている。ではどうするか。そう、それは人を動かすことだ。しかし、人は簡単に動いてくれない。今までの付き合いも大事だ。この付き合いの蓄積の出来る人がいざという時、会場の人達を動かすことが出来る。これは、お客も含めて。
　こうして、展示会があっという間に終了する。出来る営業マンにとっては大変有意義な展示会になったはずである。

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