営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
営業の達人への道
営業の仕事とは受注から始まり、売上し、そして入金まで。基本を越えた手法・考え方が必須。
応用編 1.飛び込み営業の秘訣1
| 1.飛び込み営業の秘訣１ | ある新人営業マンは有効訪問が出来ず、まさに「訪門」営業を繰り返していた。そんな調子だから到底数字が上がってくるわけがない。ある時、可愛想になって同行訪問を試みた。淡々とした訪問。訪問の目的も明確でない。それに、跳びこんだ時の姿勢が出来ていない。それは、受付まで自分の名刺を手渡すまではよいのだが、その後のフォローが出来ていなかった。受付嬢より、名刺が奥のキーマンまで行く間の視線、状況把握、第一トークの準備がない。かくして、名刺を見たキーマンが入り口に立つ営業マンをチラリと見たときには、営業マンはよそ見状態。「今間に合っている」と冷たい自分の名刺が戻ってくるのだった。こういう営業マンは軌道修正しない限り、大体よくもって三ヶ月だろう。彼もその期間ぐらいで辞めてしまった。あの、名刺を見てキーマンが振り返る瞬間、この瞬間に明るくニコリと笑える営業マンであれば、次に「５分ほど済みません」から３０分の食込みヘ、そして再訪問、クロージングに持ちこめるはずなのだが。 飛び込み訪問のポイントは、まずいかに食い込みするかにかかっている。そうでないと自分、商品を理解してもらえないでその訪問を終えてしまう。それまでの時間、コスト、次回訪問のチャンスまで失ってしまう。 |
応用編 2.飛び込み営業の秘訣2
| 2.飛び込み営業の秘訣２ | 相手を知らずして戦いは勝てない。孫子の言葉だが、営業も全く同じ。行動予定に基き訪問するが、この時相手の概要、最近のニュース、関連情報資料等を知らずして飛び込みするべからず。ということで、秘訣その２は、飛び込む前に周到な準備がいるということ。ある時、ＬＰＧ販売管理システムの件でＡ社を訪問するもキーマン不在で空振りだった。折角ここまで来てそのまま帰るのも残念と思い、ふと通りを見るとＫ新聞舗の看板。その当時新聞販売店購読料請求業務システムが広がり始めたころで、鞄には概要提案資料を準備していた。簡単なシステムなので説明も難しくない。丁度担当者が辞めて不在だったこともあり一時間ばかりの説得で内示が頂けた。一発飛び込み受注といったところか。営業冥利に尽きるネ。月額５万円の受託処理の開始となる。実は、この後逆転劇を演じて正式受注となるのだが、ここのところは、また、別の機会に・・・。この事を思い出して、よく「鞄にタマ込め」は大事だなと思ったものだ。 |