営業の達人への道
営業マンとして身につけておかねばならないマナー・行動、考え方の基本
入門編 9.営業予定表
| 9.営業予定表 | 計画なくして行動なし。実際に数多くの新規・再訪問をかけられた営業マンならばすでにひとつの確固たる考えをお持ちと思う。例えば、その１週間を全く訪問予定表なしで過ごした場合。必ず、日常茶飯事の小さな問題解決が優先され、大きなプロジェクト、息の長い大型物件の営業は後回しになってしまう。そして空いた時間で本来の営業活動に入る。計画が無いんだから無駄も多い。月曜日に訪問した近くを水曜日にまた行くことになる。時間もガソリン代も倍懸かることになる。 ということで、賢明な営業マンは１週間の行動予定表をキチッと立てる。そしてその予定表に忠実に行動していく。といっても、１週間は短くて長い。絶えず予定の変更を迫られる。ここで意思の弱い人は流される。強い人は、新たに発生する問題のプライオリティを考える。そして、入りこんだ問題解決時間分、１週間の枠の中で再調整する。つまり１日のスタート前にもう一度１日分の計画を組み直す。営業は毎日これの繰り返し。この継続が見込み客のランクアップにつながる。 予定表を作るのは大変だけれど、それは目標に到達する最も近い地図でもある。 |
入門編 10.駆け出しの営業マン
| 10.駆け出しの営業マン | 誰でも一度は何でも駆け出しだ。その道に自信がなくて、不安でぎこちなく孤独の状態。営業マンもしかり。同行訪問のＯＪＴを終了し、さて、単独での営業活動となると最初の飛込みには思いっきり勇気がいったものだ。いきなり会社に飛び込んだものの、まだ、こころはドキドキで、受付を通す前によくその会社のトイレに飛びこんだものだ。用を済ませ鏡で自分のカオを確認して「よーし」とペップトーク。他にもいろいろ自分を勇気付ける方法はあるけれど、この方法が一番記憶に残っている。 昔、国鉄が民営化される頃、鉄道の車掌さんが「笑顔発生器」なるもので、しかめっ面国鉄マンをサービス向上民間マンになるべく努力しているＴＶニュースを見たが、無理に笑顔を造るゆがんだその顔が結構可笑しくて・・・。人間，凝り固まった顔を変えるということは大変なんだと思ったネ。駆け出しの頃から、自然に笑顔が出せる営業マン。そのためには自信が不可欠な訳で、その自信はある程度、「場数」がものをいう。 |
