営業マンとして身につけておかねばならないマナー・行動、考え方の基本
営業の達人への道
営業マンとして身につけておかねばならないマナー・行動、考え方の基本
入門編 11.ペップトーク
| 11.ペップトーク | ペップトークという言葉を初めてディールカーネギーの営業研修で学んだ。ペップとは元気とか気力とかいう言葉だ。それまで自分なりに自信喪失の時にブツブツ励まし言っていたことが営業の手法として体系付けられている。その言葉を聞いて自分なりに確信を持ったものだ。そもそも研修とか勉強会とかでいろいろ学ぶ知識はそれまでに体験した受け皿があるほど実感として心に響いてくる。車の中でのペップトーク、トイレに立ったときのペップトーク等営業マンで無くとも心当たりがあるであろう。営業でのよく使うトーク「必ず取る！」「ヨシやるぞ」「負けるもんか」とさまざま。映画ロッキーなんかでよくスタローンが叫んでおった。しかし、このペップトーク、不思議な力がある。本心でのトークは必ずといっていいほど実現している。恐らく深層心理に刻み付けられて、見えざる力が働くのだろう。古い言葉に「念ずれば花開く」というのがあった。いま４月の陽気の中で桜も満開。しかし、そのつぼみは去年のクリスマスの頃から準備されていたものなのだ。木枯らし吹きすさぶ寒い時に桜もやっぱりペップトーク言っていたと思う。 |
入門編 12.見込み客
| 12.見込み客 | ごく普通に見込み客と言っているけど、「見込み客とは？」と改めて聞かれると答えに困る営業マンも多いと思う。年季の入った営業マンは理屈でなく経験と感で見込み客を判断している場合が多い。聞いても知らない人が多いがこれを知ると営業がもっと見えてくる。飛び込み訪問で本当のお客かどうかの判断が出来てくる。よく、感触が大変よくて話しもよく聞いてもらえるのになかなか受注に持ちこめないという話しを聞く。がそれだけでは物差しが甘いことになる。 見込み客とはＭＡＮの法則によると教えられた。ＭはＭｏｎｅｙでお金があること。ＡはＡｕｔｈｏｒｉｔｙで権限のある人。キーマン。ＮはＮｅｅｄでその商品を必要としていることだ。面談中にこの３つの条件を満たしているかを絶えず思い出して確認する。ＭＡＮのうちのひとつ欠けても見込みは無い。これは面談の人だけでなく、その会社・団体全体で考える。今の面談者がＡｕｔｈｏｒｉｔｙでなければそれを見極めてアプローチすることも大事。言っておくけど見込み客はライバルにとっても見込み客。受注に至るかどうかはまた、別問題。 |
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