営業の達人への道
営業マンとして身につけておかねばならないマナー・行動、考え方の基本
入門編 5.鞄のなか
| 5.鞄のなか | 商売道具の大きなひとつとして、やはり営業鞄が筆頭になるだろう。この鞄の中身で大体その営業マンが切れ者か小童かが判る。そもそも鞄を持っている本人がそれを自覚しているものだ。しかし、鞄の中を見なおそうとしない。確かに、気ぜわしいというのもあるが，気がついたらに三ヶ月も前のパンフやセミナー資料が入っていたなんてはザラ。そこで切れ者はやる事が違う。こういう人は万事が違うわけで「計画なくして行動なし」の信念のもと１週間の予定を事前にキチッと立てている。その一環の中に営業の弾込めたる資料の事前準備をやる。また、こういう事が習慣になっている訳で、なんの苦労もない。当たり前なのだ。書物に書いてあったが、剣の達人は勝負の時、怖さをを超えて１歩前に出るのだそうだ。でも怖いよね。切られたら腕なんかぶッちぎれる。営業でも同じ。真剣勝負。１歩踏み込んで相手を切る。こういう気持ちで鞄の中を整理すれば、必ず鞄はあなたの大きな味方になってくれる。厳密に言えば、客前で鞄を覗かずにさっと出せる入れ方まであるんだけどね。 |
入門編 6.営業車
| 6.営業車 | 都会では、駐車場等で、返って車では不便なことも多いと思うが、地方では車は営業活動にとって、車は大変有効な道具となる。まして、高速道路が発達した現在、長距離を動けることになるため、営業エリアは拡大し、その分競合先も増えることになる。たかが車といってもその使い方では随分効率も変わり、引いては営業数字にも影響する。そう言う意味で、ここでは営業の道具というアングルで車を考えてみたい。たまにそのボディに会社名が入った車が止まっていることがある。まず、この会社はこういうところに出入りしているのかが読まれる。次に、車の中に見える資料、荷物から取り扱い商品が読まれる。次に、その整理整頓から、運転者の性格が読まれる。ボディの状態からその会社の姿勢がが読まれる。もし、その車が、競合しているところのものであれば、そのデータから次の手が見つかるかもしれない。従って、営業車は看板を入れないのが通である。要らぬ争いを引き出すかもしれない故。また、車の年式の割に走行距離が伸びているものは、長距離営業型が多い。そういう車は軽四は少ない。ずっと以前、大口物件で競合した時、その相手メーカが夜討ちで車を置いていたが、ニッサンだったため、日立が来ているということがわかった。営業車は得意先になっている系列の車を使用することが多い。営業車を個人借り上げしている会社もあるが、これは その営業マンの好み、性格が諸に見える。その車がスピード車で隙が無ければ、競合するその営業マンには、よく注意したものだ。 |