営業の達人への道
営業マンとして身につけておかねばならないマナー・行動、考え方の基本
入門編 23.約 束
| 23.約 束 | 約束。この言葉ほどビジネスでもプライベートでも大事な言葉はない。今までいろんな人と約束をし、それを守るべく努力してきた。最近よく感じるのだが、この約束を守るという事が軽んじられていないか。 営業でまだ駆け出しの頃、こういう事があった。何度、その会社に訪問し、そのキーマンと思われる人物に面談を求めても、多忙、時間取れずで話しが出来なかった。ある時、何時なら時間とって頂けるかと質問して明日ならいいと訪問の約束をした。その日は土曜日だったので訪問日は日曜日である。当日朝１０時におかしいとは思いつつ訪問したが、会社は当然休みで、締まっている状態。誰もいない静かな会社の門前で、何ともいえぬ寂しい気持になったものだ。その後、この会社には訪問していないが、今はこの会社はもう無い。大体こんなもんだ。どんな小さな約束でも、一旦約束した以上、どんな事があっても実行するという強い意志が欲しい。営業マンであれば口頭も含め、話の中でいろいろ約束をしてしまう。大事な約束事は忘れもしないが、些細な約束事は、闇に葬り去られる事も多いだろう。しかし、よく出来たお客ほどこの些細な約束を覚えていて、じっと観察されているものだ。観察されているから、守るというのは筋違いだが、本来は一旦口に出して約束した事は、必ず実行するという自分に対する真面目さ、誠意だろう。そうして、このことが身体に染みつき、何時も当たり前に出来るようになれば、周囲を見渡してご覧。その営業マンのファンが沢山出来ていて、仕事も人生も豊かになっているものだ。確かに、軽く、その場しのぎで交わした約束が果たせない事もある。その時は、努力して努力して、何らかの形をあらわすことが必要だ。大体それで出来なかった約束は代弁される。ビジネスでは、口頭でなく、契約書等々、書面で約束事は取り交わされる。これでさえも破棄して逃亡するソフトウェアハウスもいる厳しい現在。何時も心に訴えよう。口に出した約束は絶対守ると。 |
入門編 24.電 話
24.電 話 |
入社の頃にオリエンテーションで、電話のかけ方取り方等一応説明は受ける。電話が鳴って３回以内に取るとか、明るい声ではっきりと話すとか。しかし、社会人となって何年も経つとこれまたマンネリ化して我流になってしまいやすい。電話の基本論はマナーブックに任せることとして、営業の基本的な武器として一考してみたい。 もうご存知のことと思うが、実は下手な営業をかけるくらいならば、大体電話でかたがつくということだ。場合によっては、電話の方が、はるかに早くキーマンにたどり着くことも出来る。しかし、相手の見えない電話、少々勇気も要るものだ。また、簡潔に要件を伝え、次なるアプローチに結び付けないといけない。 キーマンもいろんな人種がいるので、気難しい人物に当るとドッとストレスを受けることもある。大体、説明不足となり、話を理解されないまま、断られることも多い。しかし、今までの経験上、よく出来た経営者、キーマンは、情報を大事にし、プラスになることには耳を傾けることが多い。そのためには、周到な、要領を得た、無駄の無い準備が必須となる訳だ。この点、出来の悪い営業マンの電話態度を観察してみたまえ。 大体軽い調子で平然と相手の懐に飛び込んでいく。電話も小さな声で長いことが多い。従って、そういう姿勢を読まれ内容以前のアプローチだけで見込み客を逃がしてしまうことともなる。逃がしたキーマンへの再度のアプローチは至難を極めるか、または営業マン自ら諦めて、見込み客を逃がしてしまうのだ。見込み客の発掘のための電話対応にはけっこう深いノウハウを必要とするということだ。ノウハウが判れば、電話１本でけっこう情報が掴めるものだ。電話して相手の受付が何回で出るか、その時の対応者の態度、姿勢、声色はどうか、また、取り次ぐ時間は早いか遅いか、背景の音は静かか、活気があるか等々。いきなりこれらの情報はプラスとはならないが、今後のアプローチに活かせるものだ。Y市のあるコンピュータセンターの話しだが、ここに電話すると、先ず待たされ、対応の女性の声が小さく暗いということで業界で話題となった。最初のうちは、たまたまそうだったかというくらいで気にもせずにいたが、何回もそういうことがあるとつい電話がし辛いことにもなる。たかが電話１本で会社の姿勢を読まれる。また、セールスチャンスはどこに転がっているか判らない。取るほうもかける方も、心して対応したいものである。 |
