営業の達人への道
営業マンとして身につけておかねばならないマナー・行動、考え方の基本
入門編 21.足で考える 
| 21.足で考える | 営業もだいぶ慣れてくると、誰しも横着な面が出てきて、頑張ろうという自分を悩ませるものだ。営業での活動は、対顧客販売という事もあり、社外での活動も多い。外に出れば一人ぼっちだ。営業の効率とは、何時間客と接しているかというバロメータもあるくらいだ。移動時間はほとんど無駄といって良い。といっても、空振りするくらいなら、ゆっくり構えて行動するかという考えも浮かんでくる。しかし、１週間の頭に自分で行動計画を立て、営業のリズムにのり、今までやってきたのであれば、やはり計画に沿って行動すべきなのだ。午後になって多少の疲れが出てきて、予定表を眺めて、次はここかと考えた時、怠惰な自分が出てきて、こう言う。「この見込み客は、また゛前回と状況は変っていないだろう」「月末で、向うも多忙で会ってもらえないだろう」とか。この悪しき習慣がついてくると、堪えずこの意識が働き、行動が大変鈍ってくる。それが、やがて、意識全体となり、最終的には見込み客数の減少、受注数字の落ち込みに繋がっていく。チョットした気の緩みが重なる事によって、彼は営業マンの最も落ち込みやすい堕落の道に足を踏み入れることになる。ここのところで、伸びる営業マンは違ってくる。先ず、自分が作り、社内で承認された計画表に忠実。次に、自分の以前の経験をもとにプラス思考で判断する。「前にもこういうことがあったが、それでも訪問して、タイミングよく検討に間に合ったではないか」等。実際、奮起して予定通り行動し、飛び込んでいけば、必ず道が開かれる。それはやがて受注に繋がる。行動の前に立ち止まらず、頭で都合のいいように勝手に考えず、素直に、忠実に行動する。このことを「足で考える」という。 |
入門編 22.捨てゼリフ
| 22.捨てゼリフ | 何年も営業の仕事を続けていると、様々なお客と出会い、また、自分の思うように営業展開がうまく行かないことも多々あるものだ。どうしてこの素晴らしい提案内容を理解してもらえないのか、何故、競合する他社の商品が良くて、こちらが評価されないのか等悩むことがあるものだ。営業マン諸君の中には、比較的気の短い性格の者もいるはずだが、この「捨てゼリフ」を吐いてしまって、「ひんしゅく」を買ったケースはあまり聞いたことがない。いろいろ考えてみると、コンピュータ業界では、それなりのインテリが営業マンとなっているケースが多く知性で感情を抑えることができる人たちが多いのだ。何度も修羅場をくぐり、顧客への対応に慣れてくると、自分の感情も余程のことがないとコントロール出来るようになる。その場はひとまず、引き下がって次の対応を考える。こういう対応が出来るようになればしめたものだ。人間的にもランクアップしたといえる。 平成１２年のある春先の頃、こういうことがあった。それまで担当営業マンに不満を持っていたＨ県東部のある大学では、いきなり、導入している図書館システムを一方的にＦメーカのシステムに切り替えようとする動きがあった。その大学に急遽駆けつけた営業課長とその役員は、大学側の説明に納得がいかず、往生際の悪い結末を迎えることとなった。会議室を出たまでは良かったが、その役員は感情が抑えきれなかったのか、玄関先に立っていた会計課長に向けて「覚えてろ。」の一声を浴びせた。続く営業マンは沈黙のままでいそいそとその場を去って帰ってしまった。タブーとされているお客への捨てゼリフを初めて耳にした時、こういう人種もいるのかと耳を疑うと共に、それこそこの大学はもちろん関連する組織への営業はやりにくくなるなとふと思ったものである。 Ｃｕｓｔｍｅｒ ｉｓ ａｌｗａｙｓ Ｋｉｎｇ！！(お客はいつも王様) という言葉があるが、常に心の奥底にこの言葉を仕舞いこんで活動すれば、こんな飽きれたことは起こらなかっただろう。なお、この役員は今、何故か、某第三セクターの社長に納まっている。 |
