営業の達人への道
営業マンとして身につけておかねばならないマナー・行動、考え方の基本
入門編 17.営業マンの資質2
| 17.営業マンの資質２ | 営業で成功した人やベテラン営業マンの書いた書物を読むとその著者は、以外と、大人しくて内向的な性格の人が多いのだ。それぞれその人のキャラクターでまた、それぞれ工夫をして営業成績を伸ばしている。東京トヨペットのＡさんなんか、全盛の時には月に十数台のクルマを精力的に売り続けていた。そのための仕掛けなんかも載っていたけど、やっぱり、自分に「真面目」なんだと思う。この逆の例もよく目にした。営業マンとしての資質は、彼の育ってきた時代、環境も大きく作用する。バブル全盛の頃に社会人となり、何事も人より与えられて、ことなく過ごしてきた人達は一言でいえば温室育ちだろう。こういう人達は昨今の寒風吹く荒れる外界に出されるとたちどころに枯れてしまっている。単に枯れてしまえばいいのだけど、枯れたくないものだから、仕入を操作したり、架空の受注・売上に走ってしまい会社に迷惑を掛ける者もいるのだ。確かに、営業というのは、その時点で出来ないことも出来ると応え、後で出来るよう努力し、そうして約束を果たす、ウソにしないという芸当をやってのけるけれど、これにはそれ相当の確信があってのことなのだ。こういう芸当を傍から表面だけ見ていて真似をすると大変痛い目に会うのだ。弱い未熟な営業マンがよくこの蟻地獄に落ちる。大体一人で行動するものだから、傍が気が付いた時には落ちている。一人だけでも自分を操れる信念と強い意思と出来ない時には断れる勇気も必要となる。弱ければその分そこを鍛えていけば強くなるんだけど、弱い人間は、どこかに逃げ道を探してそこに安住しょうとする。営業マンは外での単独行動が多く、交渉の現場を誰も見ていないものだから、自分に都合のいい様に解釈してしまうものだ。 もう一人の強い自分が弱い自分を導いていく。最初に書いた「真面目」というのはこういうことだと思う。 |
入門編 18.営業のリズム
| 18.営業のリズム | 営業予定に基き「行動開始！」と勇んで外出したものの、予定内容がもうひとつ充実していなかったり、問題点を抱えていたりするとやはり、行動が鈍ってしまう事がある。予定には、いつもいつも順風とは行かないことも多いので、それなりに行動を工夫する必要がある。１週間の予定をべったり同じ業界、同じ地域、同じメンバーとの同行訪問では気も滅入ってしまうというものだ。そこで、その予定を工夫することになるのだが、週５日の内、３日間は効率のよい近場、１日間はちょっと車の飛ばせる遠方、残る１日間は会議と資料作成その他のウエイトにしておく。もちろんこれにこだわる事はない。コンピュータ業界では、この予定にプラス何故か夜型ジョブも付きまとっている。帰りは大体遅くなることが多いのだが・・・。こうして、１週間の予定を組んでおき、今度は１日の行動予定。朝一番に１日の予定のカードを作成し、これに訪問順に番号を付け、これに基きレッツゴー。ポイントは朝ダラダラしないことだ。１日１０件の訪問予定が入っておれば、午前中にその半分以上を消化するつもりで望む。予定分が消化されれば、カードの番号を消していく等すれば達成感も生まれてくる。また、行動の途中で立ち止まることもないから雑念も入らず、リズムも生まれてくる。我ながら盛り上がるのが判る。こうしてやれば１日の予定も大体早めに完了しているはずだ。余裕が出来れば次のアイディアも浮かんでくるというものだ。それからもうひとつ大事なこと、それは昼飯。その地での評判のラーメン屋、レストラン等これらもきっちり予定に組み込んでおくことだ。１日の行動の振りがつき、愉しい営業が出来る。 |
