営業の達人への道
営業マンとして身につけておかねばならないマナー・行動、考え方の基本
入門編 15.見込み客ランク
| 15.見込み客ランク | その顧客が受注出来るのか、また、その確度は？ということでランクが示される。営業マンも人間なので物事に対する解釈、価値観はおのずと差が出てくる。しかし、会社組織の中で一人ひとりがバラバラな価値観では目的達成は遂行されない。そのために会社全体では経営理念とか社規として旗印が掲げられる。営業畑も同様でその物件がいつ受注出来、いつ売上が上り、いつ入金出来るかが同じスタンスで語られないと大混乱を起す。ある営業マンが１２月末受注、３月末売上、４月末入金予定のＡランク物件を追いかけ、経理側もこれに併せて資金繰りを考えていたとしたらどうだろう。物件受注は必須でないと４月末の資金繰りは狂ってしまう。この時、このランクは誰が判断する？一営業マンに任してはいないか。体制の出来た会社ではそれなりのシステムの中であらゆる角度で物件審議をしている。しかし、最後の最後は、やはり営業マンの努力に懸かってくる。そこで上司としては営業マンランクも考えることになる。このランクは信頼度ランクだ。達人営業マンの見込み客ランクＡは間違いなくＡだ。信頼度Ｂの営業マンの 見込み客ランクＡはＢだろう。こうして各ランクにパーセンテージを割り付け、受注金額を掛けると現実に近い金額が見えてくる。営業というのは、それでも水物だから最後までわからない。誰も予測の付かない事態も起こる。従って起こった時のために物件を多く持ちそれに備えることが大事である。 |
入門編 16.営業マンの資質1
| 16.営業マンの資質１ | 以前に、お客の資質について書いたが、今度は「営業マンの資質」について考えてみょう。営業マンといってもいろんな業界に多種多様存在する。業界により、求められる営業マンの資質は多少違ってくるがそれは側面の部分だ。それでは、根本の部分とは何か。この部分は原則的に共通するはずだ。よく、自分は営業に向いているかとか、向いていないとか道の途中で弱音を吐く人がいるが、この時、こう聞かれたら、いつも何故この道を選んだのかを聞くことにしている。それほど、営業の道は厳しい。外に出れば一人ぼっちだ。順風満帆、数字が伸びる時もあれば、何もかもうまくいかない時もある。そうした時、ふと立ち止まって考える訳だ。まず第一に、選んだ道に信念を持っているか。自分のライフプランの中で、自分の仕事はこれしかないと強く念じられれば、少々の辛いことはなんでも無い。次に向いているかどうかだが、達人を目指すのなら、何でもそうだが、資質はいる。ある物事を捉える時、３つよりも８つ読める感受性のある方が受注には強い。武芸の達人は、森の中の小鳥のさえずりで森の状況を読む。出来る営業マンはその会社に入った時点で受注に結びつく多くのデータを読み取っている。数多くの営業マンの面接をしてきたが、当初は、やる気があればベターと思っていたがそうではない。やる気だけでは勤まらない世界だ。やる気という意志だけでは途中でしぼむ。世間が厳しくなってくると今まで持っていたやる気だけでは通用しない。今まで松の木に打ちこんでいた釘を堅いラワンか樫の木に打ちこんでみたまえ。うまく、力の配分を考えて打たないと１０本中７本は途中で釘が曲がってしまう。こうなるとこれらの釘は曲がり癖がついて次には使えない。今の時代、この様な柔な釘たる営業マンが少なくないが、あとは棟梁の腕次第ってか。強い釘になるとは、やはり、火であぶられ、叩かれ鍛えられること。そして、根本は鉄の資質だ。 |